Es muy probable que en las últimas semanas te hayas hecho más de una vez esta pregunta: ¿cómo hago para hacer entender a estos amigos que el candidato al que han elegido apoyar en segunda vuelta es el equivocado? “¡Si es tan obvio!”, piensas. Te parece claro que el otro candidato representa un retroceso enorme para el país (o, en el mejor de los casos, que el candidato que apoyas representa un mejor avance), y la verdad es que no te es fácil entender cómo las demás personas no logran ver eso, que para ti es tan claro.

¿Qué ha sucedido? Tus amigos han tomado una decisión. Han decidió apoyar a ese otro candidato, al equivocado (según tú). ¿Por qué? Y ¿Hasta qué punto puede uno influenciar en las decisiones de otro? Son las dos preguntas que intentaré resolver a lo largo de este artículo.

¿Por qué tomamos las decisiones que tomamos?

Todos los días tomamos miles de decisiones. Asistir o no al trabajo, qué desayunar y qué ropa usar son seguramente algunos de los dilemas más simples a los cuales usualmente nos enfrentamos, y por ello los resolvemos con relativa facilidad. Comprar o no una casa, aceptar o no un empleo en otro país o pedirle o no matrimonio a tu novia son dilemas un poco más complejos, y que seguramente le demandarán un mayor tiempo de reflexión a quien deba resolverlos.

¿Qué nos lleva a decidir como decidimos? En las siguientes líneas propongo la siguiente tesis: las personas tomamos decisiones considerando básicamente dos elementos (cada uno desmenuzable casi hasta el infinito): información pertinente e impulso inconsciente. Explicados estos dos conceptos, pasaré a postular mi idea de hasta qué punto es posible influenciar en las decisiones que tome otra persona.

Información pertinente:

El primer factor determinante por el cuál las personas tomamos decisiones es el nivel de información pertinente con el que contamos.

Información es todo aquello que es pasible de ser conocido por los seres humanos. Todo lo  que aprendemos en el colegio y la universidad, lo que dejamos de aprender, el contenido de un libro, de un contrato, de un manual, todo lo dicho en todas las conversaciones que hemos tenido a lo largo de nuestra vida, etc.; son ejemplos de información. La información puede ser certera o falsa, eso no es importante. Lo importante es si la persona la asimila o no como cierta ese pedazo de información, y esta será “pertinente” siempre que esa persona decida tomarla en cuenta para tomar su decisión. Además, un mismo elemento de información puede ser relevante para un contexto e irrelevante en otro.

Así, por ejemplo, para una persona creyente, sus creencias religiosas son información tan relevante como los conocimientos científicos que esta pueda tener, pues en ambos casos existe un nivel importante de certeza.

Esto no significa, sin embargo, que tener información certera o verdadera no sea importante. De hecho, existe una premisa general que es aplicable a todo tipo de decisiones: a mayor información verdadera, menor riesgo de error. Por ejemplo: mientras más conozco de las características de un auto que deseo comprar, menos chances tendré de ser estafado.

En conclusión, mientras más abundante sea la información -verdadera- con la que contemos, menores serán las probabilidades de que tomemos una decisión equivocada. El problema es que no es fácil diferenciar la información verdadera de la no verdadera, y es por eso que las personas nos equivocamos. Es más, existe mucha información que ni siquiera puede catalogarse como verdadera o falsa (por ejemplo, los gustos o preferencias, que son puramente subjetivos).

Finalmente, es justamente por esto que son tan valiosas actividades como la lectura, la discusión, la investigación y el debate de ideas, pues todas ellas no hacen más que inculcarnos de más información valiosa.

Impulso inconsciente:

El impulso inconsciente es toda aquella motivación que coloquialmente se diría que “nace del alma” o “del corazón”. Aquella intención que no nace directamente de la razón (o al menos no de modo consciente), sino que es más bien una especie de impulso. No es igual al acto reflejo, que es más bien una reacción, sino un impulso -no voluntario, incluso a veces irracional- que nos lleva a actuar de cierta manera en determinadas circunstancias.

Muchas de las decisiones que tomamos todos los días no son pues el resultado lógico obtenido luego de procesar la información con la que contamos. De hecho, puede decirse que hasta cierto punto la mayoría de las decisiones las tomamos “por impulso”. Esto sucede, por ejemplo, cuando compramos la lotería y marcamos los primeros números que vienen a nuestra cabeza, o cuando compramos un producto simplemente porque está en oferta, aunque en realidad no lo necesitemos en ese momento (y probablemente después tampoco). En estos casos, el impulso al que me refiero nos lleva a tomar una decisión menos meditada, más apurada, que quizá difiera de aquella que hubiésemos tomado si realizábamos un exhaustivo análisis costo-beneficio basados en la información con la contábamos.

Este impulso humano es tan complejo e irracional como natural y real (aunque de seguro psicólogos podrían explicar este fenómeno notablemente mejor que un abogado); y lo cierto es que más comúnmente de lo que pensamos tomamos nuestras decisiones basados en él. El hacerlo no está bien ni está mal, es simplemente natural.

El fenómeno del impulso inconsciente tiene su explicación en el hecho de que las personas somos libres por naturaleza. Es decir, a fin de cuentas, todos podemos hacer lo que queramos, siempre que sea físicamente posible. Pero cuidado: no debe confundirse esta condición natural humana de ser libres, que existe y es innegable, con el derecho a la libertad, el cual tiene que tiene límites claros. Así, cualquier persona puede siempre decidir violar la ley, si quiere. Distinto es el hecho de que no tenga el derecho de violar la ley, razón por la cual, si lo hace, probablemente sufra consecuencias negativas.

¿Cómo influenciar la conducta de las personas?

Basado justamente en la existencia de este segundo factor –el impulso inconsciente-, puedo sostener sin temor a equivocarme que la conducta humana es imprevisible. Si ya es complicado conocer el nivel de información pertinente que utiliza una persona para tomar una decisión, la existencia del impulso inconsciente cierra toda puerta a quien pretenda predecir una conducta humana de manera indubitable. Ni el modelo económico más preciso puede asegurar con 100% de certeza cómo responderá un individuo (o n cantidad de individuos) ante una situación x.

Ahora, antes de comenzar a desarrollar este punto, es necesario hacer otra breve aclaración. Para efectos de este ejercicio –dado que esta es una discusión que no pretendo resolver en este artículo- asumiré que toda decisión humana deriva necesariamente en una conducta. Esa conducta puede ser activa o pasiva, en la medida en que demande o no una acción efectiva por parte de quien tomó la decisión; e interior o exterior, en la medida en que sea o no sea apreciable exteriormente la decisión tomada.

Con esto claro, paso a resolver la pregunta plantada en este subtítulo.

Si trasladamos todo lo dicho anteriormente a una fórmula, obtendremos lo siguiente:

I+M=C

I = Información Pertinente

M = Impulso Inconsciente

C = Conducta esperada

Con respecto a esta fórmula, deben considerarse algunos puntos importantes:

  1. Tanto I como M pueden dividirse en muchas otras variables.
  2. El valor de M es indeterminable, y puede variar de un momento a otro, por ello el valor importante es aquel que existe en el instante previo a tomar la decisión.
  3. El valor de I sí es determinable, pero extremadamente difícil de calcular.
  4. El valor de I será positivo en tanto los beneficios de lo conocido superen a los costos de lo conocido, y será negativo cuando suceda lo contrario.
  5. La fórmula busca esquematizar el ejercicio lógico que ocurre en el inconsciente de las personas en el momento en que deciden si realizarán o no una conducta en específico. En ese sentido, C es sólo una de las posibilidades sobre las que puedo decidir, y el resultado de la formula determinará si la persona realizará o no esa conducta. Ninguna otra posibilidad de decisión distinta a realizar o no la conducta C es considerada en esta fórmula.
  6. Si el resultado de I+M es positivo, la persona tomará la decisión de realizar la conducta C, mientras que si es negativo, decidirá no realizar esa conducta.

Para todas las decisiones que tomamos en la vida -desde qué ropa usar para el día hasta por qué candidato votar en una elección- nuestro cerebro procesa estos dos factores: información pertinente e impulso inconsciente. Si la información con la que contamos nos indica que lo mejor es realizar una conducta –digamos, decidir votar por el candidato x– y además voluntariamente queremos realizar la conducta, el resultado será que necesariamente realizaremos la conducta. Si por el contrario ambos factores indican lo contrario, no realizaremos la conducta. Ahora, si uno de los factores nos lleva a una conclusión y el otro a la conclusión opuesta, el resultado final dependerá del valor de cada factor al momento de tomar la decisión.

Según lo que he venido sosteniendo, es imposible determinar el valor de la voluntad humana. Ello debido a que, como expliqué líneas arriba, los seres humanos somos libres por naturaleza, y nadie distinto a uno mismo puede ejercer ningún tipo de control sobre ese impulso que cotidianamente nos lleva a tomar gran parte de nuestras decisiones. Eso sin mencionar que el valor que le asignamos a cualquier cosa es enteramente subjetivo (y varía permanentemente), por lo que no tiene cómo medirse.

Como es previsible por todo lo que ya expliqué, resulta extremadamente complicado -aunque no imposible- influir en el impulso inconsciente de las personas. Digo que no es imposible pues, por ejemplo, si una persona se convence de pronto de que es bueno proteger el medio ambiente, su impulso inconsciente cuando tenga que botar una botella a la basura probablemente variará, e intentará tirarla en un cesto de productos reciclables. El resultado de los impulsos inconcientes de una persona pueden, como en este ejemplo, variar tras adquirir nueva información, pero nunca variarán demasiado.

Si una persona tiene, en algún momento específico, “ganas” (impulso inconsciente) de votar por el candidato x, esas ganas existieron simplemente en ese momento, y puede que permanezcan o que no. Posteriormente el impulso inconsciente puede variar, y es por ello que señalé que el valor de M sólo es importante en el instante previo a tomar la decisión. Por más de que venga alguien –sea quien fuere- y de 50 argumentos a esta persona por los cuales no debe votar por ese candidato, no habrá logrado influir demasiado en esas ganas que tuvo en un primer momento. Lo que sí podría lograr es que estos argumentos incrementen la información de la primera persona de tal forma que el resultado de C varíe, y así lo convenza de no votar por ese candidato. Ello no se deberá a que haya desaparecido ese impulso natural que lo llevó antes a querer votar por el candidato x, sino que el agente influyente no ha hecho otra cosa que aumentar el valor de I. El valor de M no se ha visto afectado (no significativamente, al menos), pues las ganas de hacer o no hacer algo vienen y van (lo importante es lo que ocurre en el instante previo a la decisión).

En síntesis. Mientras mayor sea el valor absoluto[1] de I, menores serán las probabilidades de que el factor M altere el resultado de C. Entonces, si lo que se pretende es influenciar a una persona para que realice la conducta C, se necesitará buscar que el valor final de C sea positivo, para lo cual se deberá intentar aumentar al máximo posible el valor de I . En otras palabras, convencerlo con argumentos serios. Por el contrario, si lo que se pretende es evitar que la persona realice la conducta C, se deberá intentar reducir al máximo el valor de I, de modo tal que el valor final de C sea negativo (a pesar del valor que pueda tener M). El valor de M es, en términos prácticos, in-influenciable. Por otro lado, es cierto que por más alto que logre ser el valor de I, siempre existirá la posibilidad de que el valor de M, al ser imprevisible, sea mayor, con lo cual puede ser este factor el cual determine si el valor de C es positivo o negativo (en buena cuenta, si se realiza o no la conducta). Pero es también innegable que las probabilidades de que esto ocurra disminuyen en la medida en que se incrementa el valor de I.

Si a una persona le ofrecen S/.10 por correr tres vueltas al parque, podría ocurrir que aunque objetivamente sabe que ganaría en la transacción (pues valora más los S/.10 que las energías que gastaría corriendo), simplemente no tenga ganas de correr esas tres vueltas, y por el impulso del momento termine declinando la oferta (aunque después se arrepienta). Pero en el mismo escenario, si lo que le ofrecen son S/.1 000 000 por correr esas tres vueltas, las posibilidades de que ocurra lo primero se reducen considerablemente, pues al aumentar los beneficios esperados, el valor de I ha aumentado, y es mucho más difícil que el valor de C no sea positivo.

Cabe también resaltar que los incentivos otorgan a I un valor positivo, mientras que los desincentivos uno negativo. Así, si tengo incentivos por 100 y desincentivos por 50, y no cuento con otro tipo de información, el valor de I será de +50, por lo que será bastante probable que la persona a la que se buscó influenciar tome la decisión de realizar la conducta C.

Conclusión

Es entonces que la información el factor clave a considerar para quien buscar influir en las decisiones ajenas. No sólo si lo que se busca es convencer a un amigo de que cambie su voto, sino también es lo que debe considerarse a hora de crear cualquier ley o impulsar todo tipo de política pública que busque generar un cambio efectivo en la conducta de las personas. Y es que la información con la que cuenten estas personas sobre los beneficios o perjuicios que los afectarán dependiendo si actúan de una u otra manera será, en la mayor parte de los casos, clave para su decisión final.

Si lo que quieres es convencer a un amigo de que tome o deje de tomar cierta decisión, hazlo a través de argumentos. Dale información, de modo tal que aumentes o disminuyas el valor de I, según si lo que pretendes es que realice o que no realice la conducta esperada (en este caso, cambiar de opinión). No intentes influenciar su impulso inconsciente (sus emociones, etc.), pues lo más probable es que no logres nada. Finalmente, si luego de postular todos tus argumentos, te das cuenta que no has logrado alterar el valor de I de modo tal que el valor de C haya pasado de ser positivo a ser negativo o viceversa -o sea, si no has logrado convencer a tu amigo de cambiar su opinión-, desiste, no lo convencerás. Mejor cambia de tema (y conserva la amistad), pues si insistes lo más probable es que no acabe bien. A veces, cuando la pasión le gana a la razón, el valor de M se hace demasiado alto. Y ante eso, no hay argumento que valga. Cuidado que te pase.


[1] Mayor valor, sin importar si es positivo o negativo.

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