Por Jose María de la Jara Plaza, Asociado del área de Arbitraje en Bullard, Falla, Ezcurra +. Profesor de Análisis Psicológico del Derecho en la Universidad del Pacífico. 

Los árbitros, jueces y jurados son seres humanos. Y como tales, reaccionan emocionalmente, utilizan atajos mentales y poseen un sistema operativo que no es a prueba de errores. También tienen limitaciones de conocimiento, capacidad limitada para procesar información y una memoria selectiva. No son robots [1].

Así pues, estudiar cómo realmente se toman las decisiones y no limitarse por cómo creemos que esto sucede otorga al litigante una ventaja competitiva. Hay que ensuciarse las manos, cavar fondo y entrar al cerebro de la audiencia. Ese es el enfoque de la Persuasión Encubierta: el estudio de la mente de los tomadores de decisiones para convencer más y mejor, sin resistencia por parte del receptor [2].

En particular, las emociones cumplen una función esencial en las decisiones. Sin estas, simplemente no habríamos sobrevivido. Por ejemplo, una tarea tan simple como escoger dónde almorzar implicaría revisar varias cartas, la comodidad de los sitios, la calidad de la iluminación y manejar a cada lugar para comprobar qué tan lleno está [3]. Lo que ahora nos toma tres minutos, requeriría de varias horas.

En este artículo, me interesa introducir al lector al estudio de las emociones como herramienta persuasiva. Comencemos.

Decisiones bajo la lluvia

En una escala del 1 al 10, donde 10 es “lo más satisfecho posible”, ¿qué tan satisfecho o insatisfecho estás con tu vida?

En 1983, Norbert Schwarz y Gerald Clore llamaron por teléfono a 93 estudiantes de la Universidad de Illinois y les hicieron la pregunta anterior. La mitad de las llamadas se realizó durante un día soleado y la otra mitad cuando llovía.

Los participantes veraniegos calificaron la satisfacción con su vida con un puntaje promedio de 6.75; mientras que, los que fueron llamados cuando llovía, con solo 4.86[4].

Decisiones sin (tanto) azúcar

En una versión sofisticada del “Reto Pepsi”[5], un equipo de neurocientíficos liderados por Samuel McClure analizaron las preferencias de 67 sujetos por dicha gaseosa o por Coca Cola, combinando exámenes a ciegas con pruebas donde el logo y la marca sí fueron identificados. Dicho análisis, además, se realizó mientras la actividad cerebral de los participantes era medida a través de un escaneo de resonancia magnética funcional (fMRI).

Cuando los sujetos realizaron la prueba ciega, la preferencia por una u otra bebida fue pareja. Y ello tiene sentido, pues la cantidad de azúcar en ambas es similar. En cambio, cuando el contenido del envase sí fue revelado, los encuestados mostraron una preferencia significativa por Coca Cola [6].

Decisiones sangrientas

En el 2006, Bright y Goodman-Delahunty entrevistaron a 102 estudiantes de Psicología de la Universidad del Sur de Gales. En dicho estudio, los participantes leyeron una transcripción del juicio a un hombre acusado de matar a su esposa y respondieron un cuestionario que contenía preguntas sobre la culpabilidad del denunciado, así como respecto al estado emocional de los participantes y a la confianza en su decisión. Además, la mitad de ellos revisó fotografías explícitas (gruesome evidence), lo cual incluía close ups a las heridas e imágenes de los charcos de sangre.

Los resultados del estudio mostraron que los participantes que vieron las fotografías emitieron más sentencias condenatorias (41.2%) que quienes no evaluaron dichas pruebas (8.8%)[7].

Persuasión Encubierta y emociones

Los tres estudios comentados se refieren a distintos tipos de decisiones: una evaluación personal, una decisión de consumo y un juicio de responsabilidad penal. El factor común es el impacto de las emociones en la decisión final. Veamos:

– En el primer experimento, el clima fue procesado por los participantes como información relevante para la decisión. Así, quienes respondieron la pregunta cuando llovía, tendieron a sentirse más tristes.

La tristeza está asociada a un análisis más crítico y deliberativo [8], lo que explica por qué su percepción fue más pesimista que la de los demás.

– El escaneo fMRI en el estudio sobre consumo de bebidas reveló la activación del hipocampo, el cerebro medio y el córtex prefrontal dorsolateral, áreas del cerebro vinculadas a las emociones y al afecto. Ello sugiere que la marca “Coca Cola” desencadenó recuerdos emocionales positivos.

Como explican Tversky y Kahneman, la facilidad con la que recordamos un hecho influye en nuestra percepción sobre el mismo [9]. En ese sentido, los autores alegan que las emociones positivas causadas por el recuerdo de las campañas publicitarias de Coca Cola (¿quién no se acuerda del oso panda navideño?), empujaron a los consumidores a preferir esa bebida.

– En el tercer estudio, los participantes que estuvieron expuestos a fotografías explícitas declararon sentir mayor enojo frente al acusado que quienes solo leyeron la transcripción del juicio.

La irá está asociada al deseo de culpar a la persona que causa la impresión más negativa[10]. En un juicio penal, la manera natural de culpar a alguien es a través de la sentencia, lo que explica por qué los participantes que vieron las fotografías explícitas emitieron más dictámenes condenatorios.

Estos ejemplos muestran la influencia de las emociones en nuestra percepción del mundo, cómo pueden ser utilizadas para motivar determinadas acciones y cómo facilitan ciertas cadenas de razonamiento. En definitiva, las emociones tienen el poder de cambiar el rumbo de un arbitraje, de una negociación o el impacto de una política pública.

En atención a lo anterior, el abogado debe estar en capacidad de:

(1) Identificar las emociones de la contraparte en una negociación; del árbitro, juez o autoridad administrativa en un proceso; del cliente en una reunión; y, sobretodo, sus propias emociones.

(2) Reconocer los efectos cognitivos y conductuales de cada emoción, como incremento del uso de atajos mentales y las distintas manifestaciones del lenguaje corporal, respectivamente.

(3) Entender la racionalidad de las emociones. Cada emoción está asociada a un set de objetivos. Comprender la causa y la finalidad de las emociones permite utilizarlas a nuestro favor o mitigar sus efectos.

Así, la pregunta no es si es que los seres humanos estamos influenciados por las emociones, sino, en realidad, qué emociones son las que nos influencian, bajo qué circunstancias y cómo podemos utilizar o mitigar esas respuestas viscerales[11].

[1] DE LA JARA, José María. Condenado por intuición: el cerebro del juez en la determinación del daño y del factor de atribución. Forseti, N° 2. Disponible en:  http://www.forseti.pe/sites/default/files/14_jose_maria_de_la_jara_vf.pdf.

[2] HOGAN, Kevin y James SPEAKMAN. Covert Persuasion: Psychological tactics and tricks to win the game. New Jersey: Wiley, 2006. P. 3.

[3] DAMASIO, Antonio. Descartes’ error: emotion, reason and the human brain. New York: Avon, 1994. Pp. 3-4.

[4] SCHWARZ, Norbert y Gerald CLORE. Mood, misattribution and judgments of well-being: informative and directive functions of affective states. Journal of Personality and Social Psychology (Vol. 45, No. 3). Pp. 513-523.

[5]A mediados de los 90, Pepsico lanzó “el Reto Pepsi”, una campaña publicitaria que invitaba al consumidor a una cata a ciegas de Coca Cola y Pepsi. Luego de probar cada una de las bebidas, el consumidor debía elegir cuál le gustaba más. Así, el objetivo del ejercicio era que los consumidores habituales de Coca Cola se pudieran enterar que la compañía rival también ofrecía un producto de calidad.

[6] McCLURE, Samuel et al. Neural Correlates of Behavioral Preference for Culturally Familiar Drinks. Neuron(Vol. 44, No. 2). Pp. 379-387.

[7] BRIGHT, David y Jane GOODMAN-DELAHUNTY. Gruesome evidence and emotion: anger, blame and jury decision-making. Law and Human Behavior (Vol. 30). Pp. 183-202.

[8] FORGAS, Joseph. Mood and judgment: the affect infusión model (AIM). Psychological Bulletin (Vol. 117). Pp. 39-66.

[9] TVERSKY, Amos y Daniel KAHNEMAN. Availability: A heuristic for judging frequency and probability. En: “Judgment under uncertainty: Heuristics and biases”. Ed: KAHNEMAN, Daniel. New York: Cambridge University Press, New York, 1982. Pp. 163-178.

[10] ALICKE, Mark. Culpable control and the psychology of blame. Psychological Bulletin (No. 126). Pp. 556-574

[11] ROBBENNOLT, Jennifer y Jean STERNLIGHT. Psychology for lawyers: understanding the human factors in negotiation, litigation and decision making. Chicago: American Bar Association, 2012. P. 46

4 COMENTARIOS

  1. Hola José María;
    Entiendo que con la Persuasión encubierta uno buscaría aprovechar las emociones y los sesgos del ser humano para poder obtener una ventaja “competitiva” frente a tu contraparte. Estamos hablando de lectura del lenguaje corporal, investigaciones sobre los antecedentes de tu contraparte y juez, etc. ¿Deberían los abogados empezar a trabajar más con psicólogos? ¿en qué aspectos podrían sernos más útiles?

  2. Hola Mario:

    Sí, abogados y psicólogos deberían trabajar más juntos. Y creo que la sofisticación de los procesos nos va a llevar a ese escenario pronto.

    Por ahora los servicios de un psicólogo no forma parte del paquete ofrecido por abogados. Para cambiar esta situación, es necesario que los abogados aprendan a hablar el mismo idioma que los psicológicos. De esta manera, es más fácil focalizar el trabajo del psicológico, a un menor precio para el cliente, favoreciendo su introducción como un nuevo componente del paquete de servicios legales.

    Considero que los psicólogos pueden ayudar en virtualmente todas las ramas del derecho. El derecho es la regulación de (lo que se cree que es) la conducta humana; la psicología es la explicación.

    En el arbitraje, por ejemplo, los psicólogos pueden ser contratados para brindar un testimonio de experto, elaborar una pericia, evaluar a potenciales testigos, recomendar giros más persuasivos en la teoría del caso, entre otros.

  3. José María

    Sería interesante revisar la investigación de Paul Ekman y ver si existe un patrón en las expresiones faciales de un juez, cuando por ejemplo, se le solicita una medida cautelar.

    Una pregunta, en niveles de corrupción como los nuestros, si bien podemos estudiar el comportamiento, finalmente la “coima” puede lograr que no generemos predictibilidad. ¿Ese aspecto ha sido considerado por los que estudian el tema que expones?

  4. Hola Carlos:

    Lo que planteas suena interesante. Por ejemplo, podrían examinarse las expresiones de los jueces en casos donde finalmente se condenó al médico por negligencia. Es probable que en la mayoría de esos casos encuentres micro-expresiones de ira.

    Si incluimos a la coima en el análisis, no hay análisis que hacer. Cuando hay coima, no hay espacio para la persuasión; gana el que pagó más. Lo mismo sucede si creas una norma que prohíbe publicidad de comida chatarra y un grupo de consumidores es financiado por McDonald’s para amotinarse. El análisis psicológico de cómo piensa un consumidor, un juez o un árbitro no puede partir de una patología como la coima.

    Dicho eso, sin embargo, la psicología sí puede ayudar a disminuir los niveles de corrupción, utilizándose para la elección de mejores jueces y la consolidación de una carrera satisfactoria (p.ej. que las buenas sentencias tengan mayor reconocimiento).

DEJA UNA RESPUESTA

Please enter your comment!
Please enter your name here