Por Sergio García Long*.

Imagínese que el fin de semana se va de viaje y necesita empacar su maleta. Si tiene una maleta muy grande, el trabajo es más fácil. Pondrá un par de medias, ropa interior, unos pantalones y un par de polos. Seguramente pondrá una chompa por si acaso hace frío. También empacará su ropa deportiva en caso decida hacer deporte. Dado que su maleta es grande no tiene problemas al momento de decidir qué cosa poner en ella. Simplemente mete en su maleta todo lo que cree que necesitará. Incluso le sobra espacio.

Ahora imagínese que tiene una maleta pequeña. Seguramente empezará colocando la ropa interior, un pantalón y un polo. Ahora, ¿deberá llevar la chompa o la ropa deportiva? Dado que su maleta es pequeña debe deliberar y decidir qué cosa llevará. Si elige la chompa no habrá espacio para la ropa deportiva y viceversa. Esto es lo que los economistas llaman como trade-off: lo que uso para algo no lo puedo usar en otra cosa[1]. Si uso el poco espacio que me queda en la maleta para poner la chompa, no quedará espacio para poner la ropa deportiva. O meto la chompa o la ropa para el deporte, pero no hay espacio para ambos. Dado que los recursos son limitados, debemos elegir bien.

Claramente ambas maletas tienen un espacio limitado, pero empacar la pequeña es más complicado por su tamaño.

Ahora piense que esa maleta es su presupuesto[2]. No hay duda que lidiar con un presupuesto grande es más fácil que lidiar con uno pequeño, ¿y cuál es la importancia de esto? Que disponer de un presupuesto pequeño tiene grandes consecuencias psicológicas: hace que siempre estemos preocupados en elegir cuidadosamente en qué gastaremos nuestro dinero, lo cual produje fatiga mental. Dado que nuestros recursos cognitivos son limitados (memoria, autocontrol, atención, etc.), lo que usamos en algo no lo podemos usar en otra cosa, y más aún, usarlos en un momento dado los agota dejando menos recursos cognitivos para ser usados en una actividad posterior[3].

Estar preocupados pensando en la falta de dinero produce un costo mental. Lidiar con la escasez de dinero hace que constantemente estemos pensando “si compro esto ahora qué debo dejar de comprar después”. La escasez hace que nos encontremos constantemente en un trade-off thinking mode[4], lo cual no ocurre cuando experimentamos abundancia. Tener mucho hace que estemos despreocupados, lo cual paradójicamente hace que seamos ineficientes y que incluso lleguemos a perder lo mucho que teníamos. Nos explicamos a continuación.

Si tienes un presupuesto pequeño, cada nuevo sol será gastado de manera cuidadosa. Tu mente estará atrapada por la escasez[5] y cada vez que decidas en comprar algo deberás pensar en qué cosa deberás dejar de comprar después (trade-off thinking). Pero si tienes un presupuesto grande, no te interesa el precio de las cosas. Si necesitas algo, lo compras y punto. No te pones a pensar en qué cosa deberás dejar de comprar. Debemos recordar que los ricos no tienen un presupuesto ilimitado: lo que gastan en algo no podrán gastarlo en otra cosa. Así una persona tenga mucho dinero, si gasta $10 en una hamburguesa significará que tendrá $10 menos para otra cosa (incluso si se trata de tener $10 menos para sus herederos). Lo interesante es que dicho trade-off no se siente debido a la abundancia. Por eso el dinero es gastado con más facilidad. Pero si experimentas la escasez, siempre te encontrarás pensando en qué cosa deberás dejar de comprar mañana para poder comprar algo hoy.

Solo recuerde cómo gasta su dinero cuando cobra su sueldo y cómo lo gasta cuando le queda poco. Cuando hay abundancia se encuentra despreocupado de sus gastos, pero cuando ya se gastó gran parte de su dinero y se da cuenta que hay mucho mes por delante, cada sol es gastado con cuidado. La misma persona es ineficiente y eficiente dependiendo de cuánto dinero tiene en su bolsillo: tiende a desperdiciarlo cuando tiene mucho y lo asigna correctamente cuando le queda poco.

Por ello, la experiencia de la abundancia te libra de sentir el trade-off thinking: no tienes que pensar en qué tendrás que dejar de comprar, simplemente lo compras, evitando con ello la fatiga mental y el costo que ello involucra. Si pasas por una tienda y ves una prenda que te gusta, lo compras y punto. Pero si tienes poco dinero, la decisión se hace más complicada. Tener más dinero te libera de discernir y elegir (si te gusta lo compras), mientras que los pobres tienen que realizar necesariamente una elección: comprar o no comprar, y si decido en comprar, qué cosa debo dejar de comprar luego.

Además, la escasez deja menos lugar para cometer errores mientras que la abundancia nos provee de un salvavidas contra errores. Si tienes dinero y realizas un gasto adicional en una tentación, ese error pasará desapercibido dado que tienes una maleta con mucho espacio. Pero si tienes poco dinero, el mismo error tendrá mayores consecuencias. La abundancia da tranquilidad y nos libera del agotamiento cognitivo.

Póngase a pensar en los casos de las personas que pierden todo su dinero en el casino[6] o de aquellas que después de ganar la lotería terminan sin dinero e infelices[7]. La psicología de la abundancia, entre otras razones[8], es una de los fundamentos que ayuda a explica por qué las personas usan su dinero de manera descuidada e ineficiente y terminan malgastando su dinero en cosas que no necesitan[9].

En este momento podemos identificar una primera paradoja: dado que la abundancia nos libera del costo mental, gastamos nuestro dinero de manera despreocupada e ineficiente, pudiendo llegar al extremo de perder todo lo que teníamos. En otras palabras, la abundancia produce escasez.

Uno de los grandes aportes de los psicólogos es haber demostrado que las personas gastan recursos mentales al momento de tomar decisiones, llegando a afirmar que hay situaciones en donde la diversidad de opciones no favorece el ejercicio de la libertad de elección. Elegir tiene un costo mental. Hace algunos años no podríamos encontrar a ningún economista sobrio en el planeta que dijera que la diversidad de opciones pudiera llegar a perjudicar el ejercicio de la elección hasta el extremo de paralizarla (choice paralysis)[10]. Sin embargo, actualmente dicha tesis está siendo desarrollada[11].

En el más conocido experimento sobre el tema, Iyengar y Lepper colocaron unas mesas con varios sabores de mermeladas en un supermercado. En una mesa se colocaron 6 variedades de mermeladas mientras que en otra 24. Las personas que probaban las mermeladas recibían un vale de descuento para que pudieran usarlo en caso decidieran comprar alguna de las mermeladas que habían probado. Por obvias razones la mesa con 24 variedades de mermeladas fue la que llamó más la atención. En este sentido, ¿qué mesa recibió más compras? La mesa que ofreció solo 6 variedades, con un 30% de ventas a diferencia del 3% de ventas de la mesa que ofreció 24 variedades[12]. A contrario de lo que muchos pensarían, a más opciones menos ventas.

Acá podemos identificar un problema. Lo que Barry Schwartz ha llamado como la paradoja de la elección (The paradox of choice)[13], es aún más grave cuando experimentamos algún tipo de escasez: no solo agotamos recursos mentales al tomar decisiones, sino que los mismos quedan gravados adicionalmente cuando experimentamos escasez. Estamos ante una doble afectación de nuestros recursos mentales. En consecuencia, quedamos más propensos para tomar malas decisiones.

Dado que la escasez produce que nos encontremos constantemente pesando en cómo gastar nuestro dinero (decidir entre no comprar o comprar y qué dejar de comprar), tenemos menos mente para ser utilizada, y con ello, menos recursos para ser usados. Uno de tales recursos cognitivos es el autocontrol. La persona con dinero no tiene que preocuparse de las tentaciones, pero la pobre sí, y es en dicho momento en donde se produce la segunda paradoja: si la escasez hace que tengamos menos recursos mentales, entonces tendremos menos autocontrol para resistir a las tentaciones[14]. Por eso, la escasez produce escasez[15].

Si Gabriel tiene un presupuesto muy ajustado y debe guardar dinero para pagar la luz, el agua y la renta, debe resistir la tentación de salir de fiesta o de comprar el polo que siempre quiso comprar. Dado que la escasez afecta sus recursos mentales, al tener menos autocontrol será más impulsivo y terminará yendo a la fiesta o comprando el polo. Al final del mes, Gabriel no tendrá dinero para pagar sus deudas.

Más aún, la escasez hace que requiramos más de lo que nos hace falta, incluso si ello nos llegara a hacer más daño.

Piense en las personas que no tienen dinero y deben afrontar un gasto imprevisible. Dado que la escasez atrapa nuestra mente, hace que nos enfoquemos en aquella urgencia a corto plazo descuidando las consecuencias a largo plazo. Esto se conoce como entrar en el túnel (tunneling), por el cual nuestra atención se concentra en lo que está dentro del túnel desatendiendo todo lo que quede fuera de él[16]. Cuando los enfocamos en un objetivo, nuestra mente se inhibe de otros objetivos que puedan competir con el primero. Los psicólogos llaman esto como goal inhibition[17]. Lo bueno de entrar en el túnel es que nuestros recursos cognitivos se concentran en lo que está dentro del túnel, pero a un costo que queda fuera de él y que nos afectará a largo plazo.

Si Gabriel tiene una maleta pequeña y no tiene espacio para atender un gasto urgente y no previsto, la salida será un préstamo rápido. Pero allí no termina la historia. Ahora Gabriel tendrá que pagar el monto del préstamo más los intereses. Pero el siguiente mes no será más rico que el anterior. Gabriel se encontrará en una trampa de deuda: si su sueldo no aumenta el siguiente mes tendrá que pagar un préstamo con otro préstamo sino quiere ser ejecutado.

Hasta el momento hemos hablado de las personas pobres en dinero, pero los mismos efectos que hemos descrito se presentan en las personas que son pobres en tiempo. Póngase a pensar en una persona ocupada. Para ella, realizar actividades comunes como compartir tiempo con los amigos o ir a ver una película implica ponerse a buscar tiempo: “si hago esto qué cosa debo dejar de hacer en su lugar”. Si el socio de un estudio de abogados desea asistir a la presentación escolar de su hijo, seguramente deberá cancelar un reunión y buscar tiempo en otro día de la semana para reprogramar esa reunión. En otras palabras, tendrá que prestar tiempo para poder usarlo hoy con su hijo, con la responsabilidad de volver a reprogramar su reunión en una semana muy ocupada. Por eso las personas ocupadas siempre permanecen ocupadas. Para las pobres en tiempo compartir tiempo con su familia se convierte en un lujo, de la misma manera como lo es tomar un taxi para una persona pobre en dinero.

La psicología nos permite entender cómo la abundancia puede convertirse en una trampa al hacernos caer en otra trampa: la abundancia puede llegar al extremo de producir escasez, y ésta a su vez, puede producir más escasez.

*           Bachiller en Derecho por la PUCP. Asistente de Docencia en los cursos de Análisis Económico del Derecho en la Maestría de Derecho Bancario y Financiero de la PUCP y, de Obligaciones y Responsabilidad Civil en la Facultad de Derecho de la misma casa de estudios. Asistente de Investigación en temas de Contratos y Responsabilidad Civil. Asociado del Estudio Fernández & Vargas Abogados.

[1]           Krugman, Paul y Robin Wells. Microeconomía. Tercera edición original. Barcelona: Editorial Reverté, 2013, pp. 08; García Long, Sergio. “Derecho Humanos, AED y los Iuseconomistas Incomprendidos”. En Ius 360°, Asociación Civil Ius et Veritas, 20 de enero de 2014.

[2]           La metáfora del packing para explicar cómo usamos nuestro dinero corresponde a Mullainathan, Sendhil y Eldar Shafir. Scarcity. Why having too little means so much. New York: Times Books, 2013 pp. 69 y ss.

[3]           Baumeister, Roy F., Bratslavsky, Ellen, Muraven, Mark y Dianne M. Tice. “Ego Depletion: Is the Active Self a Limited Resource”. En Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 74, No. 5, 1998, pp. 1252.

[4]           Mullainathan, Sendhil y Eldar Shafir. Scarcity, Óp. Cit., pp. 70-73.

[5]           Ibídem, pp. 5.

[6]           Kuhnen, Camelia M. y Brian Knutson. “The Neural Basis of Financial Risk Taking”. En Neuron, Vol. 47, 2006, pp. 768.

[7]           Gilbert, Daniel. Stumbling on Happiness. New York: Alfred A. Knopf, 2006.

[8]           Una de las razones más importantes que permite explicar cómo las personas toman malas decisiones con su dinero es el mental accounting (cuentas mentales), el cual explica cómo las personas usan su dinero de manera diferente dependiendo de si lo obtuvieron de su sueldo, de un reembolso, de un regalo, de un ahorro, de una herencia, entre otros factores. Lo interesante es que la experiencia de la escasez permite corregir el mental accounting, permitiendo que las personas no usen mal su dinero. Por el contrario, la experiencia de la abundancia es el ámbito perfecto para el mental accounting. Por ello, la psicología de la abundancia y el mental accounting permiten conjuntamente explicar aquellos casos extremos en donde una persona que tenía mucho termina teniendo poco o nada. Véase: Gilovich, Thomas y Gary Belsky. Why Smart People Make Big Money Mistakes – and How to Correct Them. Lessons from the New Science of Behavioral Economics. New York: Simon & Schuster, 1999, pp. 31 y ss.

[9]           Otras de las razones por el cual las personas son ineficientes al gastar su dinero es debido a la falta de estabilidad en las preferencias de los consumidores: una persona puede comprar algo que pensaba que iba a necesitar pero cuando llega a casa lo guarda y nunca lo usa. Esto no permite que los bienes sean asignados a sus usos más valiosos. Schuldt, Jürgen. Civilización del desperdicio. Psicoeconomía del consumidor. Lima: Fondo Editorial de la Universidad del Pacífico, 2013, pp. 22; Wansink, Brian, Brasel, S. Adam y Steven Amjad. “The Mistery of the Cabinet Castaway: Why We Buy Products We Never Use”. En Journal of Family and Consumer Sciences, Vol. 92, No. 1, 2000, pp. 104.

[10]          Schwartz, Barry. “More Isn’t Always Better”. En Harvard Business Review, Junio 2006: “Marketers assume that the more choices they offer, the more likely customers will be able to find just the right thing. They assume, that offering 50 styles of jean instead of two increases the chances that shoppers will find a pair they really like. Nevertheless, research now shows that there can be too much choice; when there is, consumers are less likely to buy anything at all, and if they do buy, they are less satisfied with their selection.”

[11]          A pesar de los estudios publicados que fundamentan la paradoja de la elección, existen autores que han criticado dichos estudios al señalar que tal paradoja, en realidad, es un efecto que se presenta en un número muy reducido y especial de circunstancias, llegando incluso a afirmarse que tal paradoja podría no llevar a existir. Véase: Dubner, Stephen J. “Is the Paradox of Choice Not So Paradoxical After All”. En Freakonomics. The Hidden Side of Everything, 02 de diciembre de 2009; Harford, Tim. “Given the choice, how much choice would you like?” En Financial Times, Undercover Economist, 13 de noviembre de 2009: “But a more fundamental objection to the “choice is bad” thesis is that the psychological effect may not actually exist at all. It is hard to find much evidence that retailers are ferociously simplifying their offering in an effort to boost sales. Starbucks boasts about its “87,000 drink combinations”; supermarkets are packed with options. This suggest that “choice demotivates” is not a universal human truth, but an effect that emerges under special circumstances… There seem to be circumstances where choice is counterproductive but, despite looking hard for them, we don’t know much about what they are.”; Scheibehenne, Benjamin, Greifeneder, Rainer y Peter M. Todd. “What Moderates the Too-Much-Choice Effect?” En Psychology & Marketing, Vol. 26, No. 3, 2009, pp. 229-253.

[12]          Iyengar, Sheena S. y Mark R. Lepper. “When Choice is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing”. En Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 79, No. 6, 2000, pp. 996-998.

[13]          Schwartz, Barry. The paradox of choice. Why More is Less. New York: Harper Perennial, HarperCollins Publishers 2005.

[14]          Mullainathan, Sendhil y Eldar Shafir. Scarcity, Óp. Cit., pp. 52 y ss.

[15]          Mullainathan, Sendhil y Eldar Shafir. Scarcity, Óp. Cit., pp. 67.

[16]          Mullainathan, Sendhil y Eldar Shafir. Scarcity, Óp. Cit., pp. 29.

[17]          MacLeod, Colin M. “The Concept of Inhibition in Cognition”. En Gorfein, David S. y Colin M. MacLeod. Inhibition in Cognition. Washington: American Psychological Association, 2007, pp. 5; McCulloch, Kathleen C., Aarts, Henk, Fujita, Kentaro y John A. Bargh. “Inhibition in goal systems: A retrieval-induced forgetting account”. En Journal of Experimental Social Psychology, Vol. 44, No, 3, 2008, pp. 857; Shah, James Y., Friedman, Ron y Arie W. Kruglanski. “Forgetting All Else: On the Antecedents and Consequences of Goal Shielding”. En Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 83, No. 6, 2002, pp. 1261-1262.

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