Eduardo Iñiguez, miembro de Bullard Falla Ezcurra+ y alumno de Derecho en la PUCP

Esta es la primera de una serie de entradas dedicadas a la redacción de contratos desde la psicología.

Al momento de redactar un contrato, los contratantes (abogados o no) se ven influenciados por una serie de factores que influyen sobre las cláusulas que pactan, el precio que aceptan y los derechos y obligaciones que asumen. Tener conocimiento de estos factores puede ser provechoso, ya sea para usarlos a su favor o para no verse perjudicados.

En “Redactando un contrato desde la psicología” exploraremos algunos de estos factores, su influencia en los contratantes y cómo pueden ser empleados.

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En diciembre del 2001, como parte de una iniciativa para mejorar la administración del Departamento de Bomberos de Boston, se modificó la política de faltas por enfermedad a un máximo de 15 al año. Antes del cambio, el Departamento no contaba con política de faltas, por lo que, virtualmente, los bomberos podían faltar de manera ilimitada.

El nuevo sistema era, por definición, más rígido. No solo establecía un número de faltas por enfermedad máximo cuando el anterior no lo hacía, sino que penalizaba a quienes faltaran acercándolos al límite de tiempo sin trabajar permitido (tras lo cual se perjudicaba su sueldo). En contraste, el sistema anterior no penalizaba explícitamente a quienes faltaran, no existiendo sanciones contractuales de ningún tipo.

Si lo que quería el Departamento era reducir la cantidad de bomberos que faltaban al trabajo por enfermedad, obtuvo el resultado contrario: mientras que en el 2001 las faltas por enfermedad ascendieron a 6432, en 2002 el número de faltas ascendió a 13,431. Más del doble.

¿Qué fue lo que pasó? Pese a no ser explícito, faltar sí tiene una sanción en el sistema anterior. Los bomberos tenían una fuerte tradición de fortaleza, trabajando inclusive si estaban heridos. La nueva política convirtió un incumplimiento de protocolo en un derecho contractual (Wilkinson-Ryan 2010).

El caso de los bomberos de Boston nos enseña una valiosa lección: debemos tener cuidado con el efecto marco.

Imagine que alquila una casa de campo y el dueño le advierte que, por ser verano, hay muchos insectos. Para acabar con ellos, va a una tienda a comprar un insecticida y encuentra dos marcas, con los siguientes mensajes:

  • Marca A: ¡Mata insectos con una efectividad de 95%!
  • Marca B: ¡Mata insectos con un error de 5%!

¿Cuál de ellos compraría? Si eligió la Marca A (y la investigación sugiere que la eligió) ha sido víctima del efecto marco.

El efecto marco es un sesgo o atajo mental que consiste en la tendencia de las personas a tomar decisiones en base a cómo la información es presentada ante ellas (Tversky y Kahneman 1981). En sencillo, implica que las personas toman decisiones en base al marco desde el que ven las cosas.

Como en el ejemplo del insecticida, no es lo mismo que un producto diga que tiene un 95% de efectividad a que diga que tiene 5% de error. Como en el caso de los bomberos, no es lo mismo creer que toda falta viola el protocolo a que creer que faltar es un derecho hasta cierto límite. Todo depende del marco.

Lo mismo sucede con las cláusulas contractuales. La investigación sugiere que las personas no ven pérdidas y ganancias como equivalentes. Cuando una cláusula es vista desde un marco de pérdidas, las personas tienden esforzarse más en cumplirla. Cuando es vista desde un marco de ganancias, el esfuerzo para cumplirla es menor (Brooks, Stremitzer y Tontrup 2011).

Imagine dos contratos de construcción de puentes, que definen el precio contractual distinto:

  • Contrato A: El precio total será US$ 50,000.00, más US$ 10,000.00 si se pone en operación el puente en cualquier momento anterior al 1 de diciembre de 2018.
  • Contrato B: El precio total será US$ 60,000, menos US$ 10,000 si no se pone en operación el puente en cualquier momento anterior al 1 de diciembre de 2018.

En tanto un contratista verá la primera redacción como una ganancia y la segunda como una pérdida, es de esperar se ponga en operación el puente antes de esa fecha más bajo el Contrato B que bajo el Contrato A. Ello, pese a que el precio comprometido es el mismo.

Al cambiar el marco, cambia la disposición de las partes de cumplir sus obligaciones.

La lección es no descuidar el marco bajo el que pueden ser vistas las cláusulas de un contrato. Emplear el efecto marco puede servir para fomentar un mayor cumplimiento del contrato. En cambio, un descuido o una mala redacción puede llevar a que bomberos falten más al trabajo.

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