Sergio Amiel, socio del estudio Garrigues

¿Es una persona difícil? ¿es “duro” al negociar? son algunas preguntas que típicamente escuchas o te haces antes de entablar una negociación. Dichas preguntas son aún más comunes en el marco de una negociación de una compraventa de una empresa en la que la manera y el resultado de una negociación tienen un rol preponderante en que ocurra o no una transacción.

En mi opinión, es extremo calificar a una persona como “difícil” o “dura”. Una persona puede ser “difícil” dado que fue instruida a serlo o simplemente porque no tiene capacidad de decisión o está apremiado por el tiempo por lo que un “no acepto” puede resultar ser la salida más fácil.

Ahora, ¿qué puedes hacer cuando te encuentras en una situación “difícil” o con un negociador “duro”. Debemos empezar por señalar que no existe una respuesta perfecta y que mucho depende de las circunstancias y del momento particular de la negociación pero existen ciertos consejos “de libro” o que se aprenden en la práctica que a continuación vamos brevemente a comentar:

  1. No le tengas miedo al tiempo. No responder en el momento no es una señal de falta de capacidad. El tiempo es tu aliado. Pedir tiempo para responder puede ayudarte a no dar una respuesta que en ese momento no quieres dar, a pensar en la mejor respuesta posible o simplemente a que las tensiones se disipen.
  2. Presta atención. Es importante escuchar y crear un ambiente de confianza en el que ambas partes se sientan valoradas y seguras de intercambiar posiciones. Aunque parezca obvio: no mirar el celular mientras te hablan e interactuar con tu contraparte ayuda a generar un ambiente de confianza.
  3. No tengas miedo en preguntar. Es importante transmitir tus preocupaciones y  entender la causa de la postura de tu contraparte para así poder proponer soluciones. No siempre una postura intransigente obedece a un único motivo. Por ejemplo, puede que la respuesta sea que “no acepta” simplemente porque no entiende tu postura o no tiene la autoridad en la empresa para cambiar de posición. Entender la preocupación de tu contraparte y compartir la tuya puede ayudar a encontrar una postura intermedia o a buscar la mejor forma o el “canal” adecuado por el que debas transmitir tu postura.
  4. Fundamenta tu posición. Haz difícil que te digan que “no”. Explicar claramente tu postura, los riesgos, y preocupaciones hace más difícil a que te respondan con un simple “no acepto”. Y, el dar un “no” sin motivos, puede debilitar la posición de tu contraparte, ya que puede verse como una respuesta caprichosa o poco preparada. Recuerda que en la mesa de negociación típicamente existe más de un interlocutor escuchando.
  5. Sé tú mismo. No adoptes posiciones o personalidades de negociación que no son naturalmente tuyas. No todos son como “Harvey Specter” de Suits; tu estilo de negociar debe ser natural y lo irás formando y mejorando con el tiempo.

Recordemos que una negociación no es una carrera. No se trata de ganar muchas o todas las batallas o de tener una gran victoria. Una negociación exitosa es aquella en la que obtienes información la cual, debidamente atendida, te permite llegar a un acuerdo en el que protejas tus intereses y en el que identifiques los riesgos que se están tomando.

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